明源ERP助力电建地产：“客户年”重新定义客户

电建地产，作为国资委确定的16家以地产为主业的央企之一，2021年积极把握信息技术、数字改革等国资国企深化改革与创新发展的新动能，携手明源云持续加大数字化建设力度，升级赋能客户服务体系，致力打造电建地产为专业服务商，在服务增值上实现飞跃。

针对市场变化，电建地产快速给予反馈，2022年定位为“客户年”，无限贴近需求侧，精准把握土地、市场、产品、客户四维内在逻辑，立足匹配客户全生命周期需求，落实“水能城”战略。聚焦拿合适的土地、做合适的产品、匹配合适的客户，寻求结构性机会，实现高质量发展。

电建客研从供给端、需求端、产品端三管齐下，对已进城市进行深入研究，形成属地化的城市地图、客户细分、产品地图。从而形成公司横向部门间，纵向集团、区域、城市间的共同话语体系，实现拿地前的快速决策与定位判断。

不同于早期城市地图及客户细分，其主要关注城市及客户的客观描摹和详细解读。此次刷新以目标为导向，重点解决投资评审环节的评审效率。过程中刷新扰动因子，对于研究方式予以纠偏，以实现对城市及客户更精准的解读及转译。电建客研通过4个目标结合3个工具，快速实现2.0版城市及客户工具书。

目标一
深挖投拓过程痛点，加速投资评审效率，聚焦研究结论工具化。

过去投资拿来土地，地块禀赋和城市站位马上心里有数，但对应的市场竞争强度及市场健康度仍需要地区长篇论述，最后要不要拿，要以什么样的价格拿，很难第一时间给予投资策略。

电建客研此次刷新，基于客研对评审材料的专业整理：

1. 针对集中供地，板块以上空间尺度和半年以上时间尺度的市场基本面是稳定的，把这部分信息空间化、坐标系化，固定下来，以尽量简洁易读的可视化表现形式呈现给评审部门，在不变背景下讨论板块内尺度的变量。

2. 将庞大的信息和数据分解为“格局 过程 点状细节”，分别对应一类投资速判材料。后期所有的土地都会由几个维度的标签拟合，快速得出最佳投资方向及产品策略。将结论标签化，将标签策略化，是转译市场语言，形成快速决策依据的重要突破。

目标二
精准影响因子，选取维度再刷新。

部分应用了信号分析的思想，目之所及都可以被看作为“信号”和“噪声”的叠加。而对分析有用的“信号”通常是不同周期波动作用叠加的结果。只有匹配周期的信号才具有价值，故电建客研此次刷新做了以下优化：

1. 滤除长周期因子对板块评级的影响。注重研究主流项目开发周期与城市、市场要素的作用周期，使其相匹配、剔除弱相关因素（长周期主要为战略所用，核心是服务于不同目的的研究）。

2. 设置前提假设。如市场经过多年的培育和发展，新区造城运动的陆续结束后客群回归理性，区域的配套等基本面价值已经在市场层面的供求关系中充分体现，在本次研究工作做中不再重复考虑。

目标三
精准计算逻辑，注重区分因果关系。

使用因子赋权的方法分析板块价值，权重本身就是机构、院校研究城市的重要因变量。因此把因子权重作为默认常数，或经验值赋值的方式略有不适，因此这类研究方法在本轮研究中予以削弱或摒弃。

目标四
落实“水能城”战略，实现高质量发展。

掌握城市开发主动权，深耕客户需求，形成核心优势，以制造业的心态做地产，跟踪客户全生命周期，指导产品创新与研究，提升产品力。

工具一
城市地图-供给端

1. 城市地图（判断土地价值）：通过对城市基本面、板块基本面、市场特征三个层面的研究。刷新关键置业因素，将城市统一按照U、C、O、TOP四大维度、9类土地属性划分，通过土地标签快速判断土地价值。

2. 客户流向图（判断地块竞争强度）：基于完善的城市地图划分后，用非常简洁直观的可视化手段，表达了任意板块之间客户流向的关系。快速判断地块竞争强度与竞争优势。

3. 土地二歧分类表（明确投资方向）：通过分析所在板块的市场容量、主流项目流速等多个影响市场健康度的关键指标，将全国所有板块按照风险等级划分12类，最终形成6种投资策略，以实现快速指导投资方向。

工具二
客户细分-需求端

客户细分是将市面上的客户对号入座。根据不同客户的家庭生命周期、家庭支付能力，将客户划分为9大人群（城市间会有差异）。并将地块属性和客户特点进行匹配。

进一步分析每一类客群的特征属性。明确不同类型客群在置业时的需求点，以及细分客户对于不同需求的点排序。

如年龄/家庭结构、收入水平、置业次数/动机、资金来源等，以及对外在的区位、环境、交通、商业、教育等和内在的户型、景观、设施、价格等的要求，可得出不同客群的特征和置业动机。对快速投策、产策形成有效支撑。

以此详细描述每一类细分客群的画像，如下表：

工具三
产品地图-产品端

产品地图是城市地图和客户地图叠加的结果。将关于产品的所有信息，落到地图上，与客户地图匹配后，找到产品创新与发力方向。

今年还将增加2.0内容，持续完善已进驻及待进驻重点城市研究，对于城市“陷阱”或“毒药”型项目整理、归集、复盘，为投资评审开辟反向视角；产业新城、副中心等级规划单元的长周期发展研究，为“水能城”战略增厚知识储备。

小 结

电建地产客研通过以上4个目标、3个工具，实现各城都有了客户导向的土地、市场、产品策略，在迎接从全国普涨到必须紧抓结构性机会的今天，电建地产多部门立体作战，实现抢占好土地、做出好产品、无限贴近“需求侧”，积极应对未来市场挑战。落实“水能城”战略，实现高质量发展。迎接2022客户年。